گرایش بازاریابی

با عنوان :  ارزیابی تأثیر بهره گیری از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا

 دانشگاه آزاد اسلامی

واحد رشت

دانشکده علوم انسانی

گروه مدیریت بازرگانی

پایان نامه تحصیلی برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

رشته : مدیریت بازرگانی         گرایش: بازاریابی

عنوان :

ارزیابی تأثیر بهره گیری از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا

(مطالعه موردی: شرکت های تولید کننده مواد لبنی در استان گیلان)

استاد راهنما:

دکتر شهرام گیلانی نیا

 استاد مشاور:

دکتر محمد طالقانی

پایان نامه

بخش هایی از متن پایان نامه :

(ممکن می باشد هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود اما در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل می باشد)

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                          صفحه

چکیده…………………………………………………………………………………………………………….. ز

فصل اول: کلیات پژوهش

1-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………….. 2

1-2- اظهار مسئله ……………………………………………………………………………………………… 3

1-3- اهمیت و ضرورت پژوهش …………………………………………………………………………… 5

1-4- اهداف پژوهش…………………………………………………………………………………………. 6

1-5- سوالات اصلی پژوهش ………………………………………………………………………………… 6

1-6- فرضیه های پژوهش……………………………………………………………………………………… 6

1-7- متغیرهای پژوهش و تعاریف آن ها…………………………………………………………………. 7

1-8- قلمرو پژوهش………………………………………………………………………………………….. 7

فصل دوم: ادبیات و پیشینه پژوهش

2-1 بخش اول: کانال توزیع…………………………………………………………………………………. 9

2-1-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………. 9

2-1-2- مفهوم فروش و بازاریابی……………………………………………………………………….. 10

2-1-3 : آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………. 11

2-1-3-1 : تعیین بازار هدف………………………………………………………………………………. 11

2-1-3-2 : محصول………………………………………………………………………………………….. 11

2-1-3 -2-1 : کیفیت……………………………………………………………………………………….. 12

2-1-3 -2-2 : طرح محصول……………………………………………………………………………… 12

2-1-3 -2 -3: ویژگی ها………………………………………………………………………………….. 13

2-1-3 -2 -4: نام تجاری …………………………………………………………………………………. 13

2-1-3 -2 -5: بسته بندی………………………………………………………………………………… 13

2-1-3 -2 -6 : اندازه……………………………………………………………………………………….. 14

2-1-3 -2 -7 : خدمات…………………………………………………………………………………….. 14

2-1-3 -2 -8: تضمین نامه:………………………………………………………………………………… 15

2-1-3 -3: ارتقاء :…………………………………………………………………………………………… 15

2-1-3 -3 –1 : ارتقاء فروش…………………………………………………………………………….. 15

2-1-3 -3 -2 : تبلیغات…………………………………………………………………………………….. 16

2-1-3 -3 – 3 : فروش شخصی…………………………………………………………………………. 18

2-1-3 -3 – 4 : روابط عمومی ………………………………………………………………………….. 18

2-1-3 -3 – 5 : بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………… 18

2-1-3 -3 – 6 : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع…………………………………………………………. 19

2-1-3 -3 – 7 : انتخاب یک روش ارتقایی ………………………………………………………….. 19

2-1-3 -4 : قیمت……………………………………………………………………………………………. 19

2-1-4 : توزیع……………………………………………………………………………………………….. 20

2-1-5: کانال توزیع………………………………………………………………………………………….. 21

2-1-4 -1 : وظیفه کانال توزیع……………………………………………………………………………. 22

2-1-4-2 : تضاد کانال………………………………………………………………………………………. 23

2-1-4 -3 : کانالهای اصلی توزیع………………………………………………………………………… 23

2-1-4 -3 -1 : کانالهای توزیع در پخش کالاها………………………………………………………. 23

2-1-5 : واسطه های بازاریابی…………………………………………………………………………….. 26

2-1-5 -1: چرا از واسطه ها بهره گیری می کنیم؟………………………………………………………… 26

2-1-5 -2 : طبقه بندی واسطه ها…………………………………………………………………………. 28

2-1-5 -2-1 : خرده فروشی ها…………………………………………………………………………. 28

2-1-5 -2-1-1 : انواع خرده فروشی……………………………………………………………………. 29

2-1-5-1-1 -2 : خرده فروشی غیر فروشگاهی………………………………………………………. 34

2-1-5 -2-1 -2 : آینده خرده فروشی………………………………………………………………….. 36

2-1-5-2-2 : عمده فروشی……………………………………………………………………………….. 36

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را در شماره بندی انتهای صفحه بخوانید              

2-1-5-2-2-1 -1 : عمده فروشان تجاری…………………………………………………………….. 38

2-1-5 -2-2- 1 -2 : دلالان و کارگزاران …………………………………………………………….. 39

2-2-3 -2-2- 1 -3 : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان………………………………………. 41

2-1-5 -2-2- 2 -2 : طریقه عمده فروشی……………………………………………………………… 41

2-1-6 : سازمان کانال…………………………………………………………………………………….. 41

2-1-6 -1 : سیستم های بازاریابی عمودی…………………………………………………………….. 41

2-1-6 -2 : انواع سیستم های بازاریابی عمودی………………………………………………………. 41

2-1-6-2- 1 : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی…………………………………………………. 42

2-1-6-2- 2 : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی……………………………………………………. 42

2-1-6-2-2- 1 : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش……………………………… 42

2-1-6-2-2- 2 : تعاونی های خرده فروشی………………………………………………………….. 42

2-1-6-2-2- 3 : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها)………………………………………………… 42

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی عمودی اداری…………………………………………………………. 43

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی افقی……………………………………………………………………. 43

2-1-7 : طرح کانال توزیع………………………………………………………………………………….. 44

2-1-7-1 : مطالعه نیازهای خدماتی مصرف کننده……………………………………………………. 44

2-1-7-2: تعیین اهداف محدودیت های کانال………………………………………………………… 45

2-1-7-3: تجزیه و تحلیل وظایف کانال………………………………………………………………… 46

2-1-7-4: شناسایی گزینه های اصلی……………………………………………………………………. 47

2-1-7-4-1 : انواع واسطه ها……………………………………………………………………………… 47

2-1-7-4-2 : تعداد واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع)………………………………………….. 47

2-1-7-4-3 : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………… 49

2-1-7-5 : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع…………………………………………………….. 49

2-1-7-5-1 : معیارهای اقتصادی…………………………………………………………………………. 49

2-1-7-5-2 : معیارهای نظارت و کنترل………………………………………………………………… 50

2-1-7-5-3 : معیارهای تطبیقی………………………………………………………………………….. 51

2-1-7-6 : انتخاب کانال……………………………………………………………………………………. 51

2-1-8 : مدیریت کانال توزیع…………………………………………………………………………….. 51

2-1-8-1 : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………………. 52

2-1-8-2 : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع………………………………………………… 53

2-1-8-3 : ارزیابی اعضای کانال…………………………………………………………………………. 54

2-1-9-1 : توزیع فیزیکی………………………………………………………………………………….. 55

2-1-9-2 : ماهیت توزیع فیزیکی…………………………………………………………………………. 55

2-1-9-3 : هدف توزیع فیزیکی………………………………………………………………………….. 56

2-1-9-3-1 : سفارش کالا…………………………………………………………………………………. 56

2-1-9-3-2- انبارداری…………………………………………………………………………………….. 57

2-1-9-3-3 : سطح موجودی جنسی……………………………………………………………………. 58

2-1-9-3-4: حمل و نقل کالا…………………………………………………………………………….. 58

2-1-9-4- مسئولیت سازمانی توزیع فیزیکی کالا…………………………………………………….. 59

2-1-9-5 : جریانات توزیع……………………………………………………………………………….. 60

2-1-9-6 : معضلات و نارساییهای شبکه توزیع……………………………………………………… 60

2-2 بخش دوم: قیمت………………………………………………………………………………………. 60

2-2-1- قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت…………………………………………………………. 60

2-2-2- تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………… 61

2-2-3- اهداف قیمت گذاری……………………………………………………………………………… 63

2-2-4- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری…………………………………………………………………….. 64

2-3 بخش سوم: پیشینه پژوهش…………………………………………………………………………….. 65

2-3-1 تحقیقات داخلی و خارجی ……………………………………………………………………… 65

فصل سوم: روش اجرای پژوهش

3-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………… 69

3-2- فرآیند اجرای پژوهش ………………………………………………………………………………… 69

3- 3- روش پژوهش………………………………………………………………………………………….. 69

3-4- جامعه آماری…………………………………………………………………………………………… 70

3-5 – روش جمع آوری اطلاعات پژوهش……………………………………………………………… 70

3-6- روش های تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات ……………………………………………….. 70

3-6-1- تحلیل واریانس …………………………………………………………………………………… 71

3-6-2- آزمون کروسکال والیس ………………………………………………………………………… 71

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1) مقدمه…………………………………………………………………………………………………….. 73

4 ـ 2- آزمون فرضيه هاي تحقيق ………………………………………………………………………… 73

4-2-1- آزمون فرضیه اول…………………………………………………………………………………. 73

4-2-2- آزمون فرضیه دوم…………………………………………………………………………………. 75

4-2-2- آزمون فرضیه سوم………………………………………………………………………………… 77

4-2-2- آزمون فرضیه چهارم……………………………………………………………………………… 79

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………. 83

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

5-2- نتایج آزمون فرضیه ها……………………………………………………………………………….. 83

5-3- پیشنهادهای پژوهش بر اساس آزمون فرضیه ها…………………………………………………. 84

5-4- پیشنهاد برای تحقیقات آتی………………………………………………………………………… 84

5-5- محدودیت های پژوهش………………………………………………………………………………. 84

منابع ومآخذ……………………………………………………………………………………………………. 85

چکیده

بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی جدید بازاریابی احساس نمی کنند و به تعبیری دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار به وجودآمده می باشد و منجر شده می باشد که در حال حاضر نیز بعضی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول ، قیمت گذاری ، ارتقاء فروش و حتی توزیع ، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند.

با در نظر داشتن پژوهش فوق با عنوان ارزیابی تأثیر بهره گیری از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا می توان به این نکته تصریح نمود که در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، اما با بهره گیری از روشهای علمی ممکن می باشد بتوان راه حل های مشترکی پیدا نمود. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم مطالعه نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنهاست.

همچنین بهره گیری از بعضی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن می باشد در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

در این پژوهش جامعه آماری شامل شرکتهای تولید کننده محصولات لبنی در استان گیلان می باشد که از شبکه های توزیع مختلف بهره گیری می کنند . این جامعه آماری بر اساس مقایسه روش فعلی با روش پیشین توزیع انجام می شود. در تحلیل پروژه از روش طرح تحلیل آزمایش (ANOVA) بهره گیری شده می باشد. حال یکی از فرضیاتی که برای بهره گیری از روش طرح تحلیل آزمایش بایستی مورد تایید باشد این می باشد که واریانس یا همان پراکندگی در درون گروهها با هم برابر باشد در صورتیکه واریانس گروهها با هم برابر نباشند بایستی از آزمون کروس کاروالیس که یک آزمون ناپارامتری می باشد بهره گیری نمود. میتوان از ابزار این پژوهش مقالات علمی، مجلات و در کل منابع کتابخانه ای نام برد و همچنین برای جمع اوری داده ها پژوهشگر با بهره گیری از نظاره حضوری و مقایسه قیمت ها به آن پرداخته می باشد. خاطر نشان می گردد متغیر مستقل در این طرح قیمت پنیر، شیر، ماست و دوغ می‌باشد و نحوه توزیع محصولات شرکتها به عنوان متغیر وابسته در طرح در نظر گرفته شده‌اند.

واژگان کلیدی: کانال توزیع، قیمت، مواد لبنی

1-1- مقدمه

پروفسور مایکل پورتر از دانشگاه هاروارد می گوید: شرکتی را که تنها در پی اندکی بهتر بودن از رقیبان می باشد، نمی توان دارای یک راهبرد مستقل و پذیرفتنی دانست. چنین شرکتی تنها کمی کارآمدتر می باشد. اگر عملیات شرکت عالی باشد، می تواند چند صباحی آنرا پیشرو نگهدارد اما بزودی دیگران به آن خواهند رسید یا حتی گذر خواهند نمود. از دید مایکل پورتر، شرکتی برخوردار از یک راهبرد ستبر و استوار می باشد که تفاوتهای چشمگیری با رقیبان داشته باشد.

از آنجایی که امروزه شتاب رخدادها و دگرگونیها در بازارها رو به افزایش می باشد، شرکتها برای ادامه پیروزمندانه راه، دیگر نمی توانند بر تجربه ها و یافته ها ی پیشین کسب و کار خود تکیه کنند.

بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی جدید بازاریابی احساس نمی کنند و به تعبیری دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار به وجودآمده می باشد و منجر شده می باشد که در حال حاضر نیز بعضی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول، قیمت گذاری، ارتقاء فروش و حتی توزیع، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند. کاتلر می گوید: خوب که بنگریم دو دسته شرکت در صحنه می بینیم، آنهایی که دگرگونیها را می پذیرند و آنهایی که نابود می شوند.

یک محصول ممکن می باشد از بزرگترین محصولات موفق قرن باشد، ممکن می باشد پیام تبلیغاتی آن جذاب و افسون کننده باشد و همچنین ممکن می باشد از نظر قیمت بسیار رقابتی باشد، اما اگر در زمان و مکان مناسب به افراد مناسب رسانده نشود، مورد بی توجهی قرار خواهد گرفت و در نتیجه در آینده نا امید کننده خواهد بود.

عملیات توزیع از زمانی جایگاه مهم و معناداری در بازاریابی کالا اشغال نموده که تولیدات افزایش پیدا نمود، فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده بیشتر گردید. بدین ترتیب تولید کننده ناگزیر گردید محصولات خود را تا فواصل دور و از طریق افرادی به نام نماینده عمده فروش یا خرده فروش به دست مصرف کننده برساند.

با اینحال شرکتها معمولا توجه کمی به کانال توزیع داشته ، به همین لحاظ متحمل خسارات زیاد می شوند اما بعضی از شرکت ها کوشش می کنند نظام توزیعی خوبی داشته و از این طریق موقعیت رقابتی بهتری کسب کنند.

شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه، در عین حال که هنوز در عرصه عرضه محصولات لبنی پیشتاز می باشد و از رقبای خود فاصله بسیار زیادی دارد ، با وجود این درصد بهبود شبکه توزیع محصولات خود می باشد و در این زمینه اقدامات سازنده بسیاری نیز نموده می باشد.

 1-2- اظهار مسئله

سازمان ها متقاعد شده اند که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در این زمینه اختلاط عوامل بازاریابی یعنی کالا، قیمت، تبلیغ و توزیع تأثیر اساسی را اعمال می کند .

و در این بین نیز، توزیع یا به بیانی دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منابع تولید به سمت خریداران سوق می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار می باشد. ایجاد و حفظ کانال های توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالا و خدمات شرکت را به مشتریان در بازارهای مورد نظر برساند ضروری می باشد.

زیکموند و دامیکو[1] عقیده دارند که آمیخته بازاریابی شامل مجموعه ای متغیرهای قابل کنترل می باشد که شرکت از آنها برای به دست آوردن پاسخ مطلوب از بازار هدف[2] بهره گیری می کند.

تولید کنندگان محصولات مصرفی، کانال های توزیع مختلف و متعددی در اختیار دارند و می توانند به دلخواه هر یک را انتخاب کرده، بهره برداری کنند. مسلما هر نوع تصمیمی که در این خصوص گرفته گردد، در سرنوشت شرکت موثر خواهد بود.

در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، اما با بهره گیری از روشهای علمی ممکن می باشد بتوان راه حل های مشترکی پیدا نمود. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم مطالعه نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنها می باشد.

کانال های مختلف فروش و توزیع محصولات، مجموعه ی تمام روش هایی می باشد که سازمان های فروش به مقصود فروش محصولات و خدمات خود از آنها بهره گیری می کنند. این کانال ها ممکن می باشد کوتاه و مستقیم باشند ( مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه مانند خرده فروشان و عمده فروشان باشند . ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت می باشد.

فروش محصولات از بعضی از این کانالهای فروش، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل می سازد در حالی که بعضی کانال های دیگر، هزینه های چندانی را بر سازمان تحمیل نمی نماید. همچنین بهره گیری از بعضی از این کانال ها میزان فروش را در مقیاس وسیعتری نسبت به بعضی دیگر از کانال ها افزایش می دهد. سازمانها همواره بایستی کانال های فروش و توزیع مناسبی را با در نظر داشتن شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و طی این کانال ها تضاد و تعارض هست و امکان بهره گیری از آنها به گونه همزمان امکانپذیر نیست.

همچنین بهره گیری از بعضی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن می باشد در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

تقریبا تمام سازمان های تازه تاسیس به شدت با مشکل نقدینگی مواجه هستند و در برابر هزینه ها آسیب پذیرند. این سازمانها، بایستی با درک کاملا دقیقی از کانال های فروش و میزان سودآوری آنها داشته باشند. همچنین نسبت به هزینه هایی که بهره گیری از هر کانال بر سازمان تحمیل می نماید. کاملا آگاهی داشته باشند. پس این سازمانها در عین حال که به میزان سودآوری بهره گیری از هر کانال توجه دارند، می بایستی هزینه ها را نیز در نظر داشته باشند تا با انتخاب کانال های پر هزینه به مساله کمبود نقدینگی مواجه نشده و دچار چالش نگردند.

برای سازمان های تازه تاسیس بهره گیری از کانال فروش و توزیعی مناسب تر می باشد که در عین حال که سودآوری مناسبی برای سازمان به همراه دارد، دارای نسبت سود آوری بالایی نیز باشند تا این سازمانها با مشکل نقدینگی مواجه نگردند.

پس از آنکه سیستم توزیع مشخص گردید، مساله مهم دیگری پیش می آید و آن اینکه شرکت کوشش خود را در کدامیک از عملیات توزیع بیشتر متمرکز کند.

این پژوهش می خواهد با مطالعه معضلات، محدودیت ها و موانع موجود در شبکه توزیع محصولات شرکت و کشف راه حلهای علمی موجود، اقدامی سازنده در جهت رفع معضلات صورت داده و الگویی مناسب شبکه توزیع محصولات لبنی را طراحی کند.

1-3- اهمیت و ضرورت پژوهش

بهره گیری موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در کوشش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دانش بازاریابی در دهه پایانی قرن بیستم، تحول عظیمی در تولید، بازرگانی و فنون مدیریت به وجود آمده می باشد به طوری که بازاریابی مفهوم نوینی یافته و و ظایف جدیدی برای مدیر بازاریابی تعریف نموده می باشد.

در بازاریابی جدید، نیازهای مصرف کنندگان شناسایی می گردد، شرایط محیطی، اقتصادی، فرهنگی و جغرافیایی و غیره مطالعه می گردد، آنگاه نتایج مطالعه های به اقدام آمده مشخص می نماید که تولید کننده چه بایستی تولید کند، چگونه و از چه راه هایی آنها را به مصرف تولیداتش وفادار نگاه دارد، تا هم نیازها و خواسته های مشتریانش را به نحو احسن برآورده سازد و هم سود مطلوبی کسب نماید.

تصمیمات در مورد اینکه محصولات و خدمات را چگونه توزیع کنیم، یکی از مهمترین مسائلی می باشد که امروزه در بازاریابی جدید به آن توجه خاصی شده می باشد.

تصمیم درمورد توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد، مثلا خط مشی قیمت گذاری یک شرکت به این امر بستگی دارد که آیا شرکت برای فروش کالای خود از عمده فروشان انبوه بهره گیری می کند یا از فروشگاههای اختصاصی سطح بالا، تصمیمات مربوط به آگهی های تبلیغاتی و پرسنل فروش شرکت به این امر بستگی دارد که واسطه های فروش تا چه اندازه به تشویق، آموزش و ایجاد انگیزه نیاز دارند. دستیابی شرکت به کالاهای جدید یا تولید این کالاها نیز بستگی دارد به متناسب بودن یا تطبیق این کالاها با توانایی های اعضای کانال.

تولید کنندگان غالبا چند کانال توزیع در دست دارند و می توانند یک یا چند کانال را انتخاب کرده و برای توزیع محصولات خویش مورد بهره گیری قرار دهند. هنگامی که کانال توزیع انتخاب شده مورد بهره گیری قرار گرفت، اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود، به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانالها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روشهای مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود از اهمیت خاصی برخوردار می باشد و در مدیریت بازاریابی صحیح حیاتی می باشد. به بیانی دیگر، سازمان توزیع موثر یکی از عوامل عمده موفقیت شرکتها می باشد .

پس محقق بر آن می باشد تا در این پژوهش، کانال توزیع مناسبی را برای محصولات شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه طراحی و ارائه نماید.

1-4- اهداف پژوهش

  1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند.
  2. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند.
  3. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند.
  4. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند.
  5. بهره گیری از نتایج حاصل از پژوهش در شناسایی و معرفی شبکه توزیع مناسب

1-5- سوالات اصلی پژوهش

  1. آیا بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند ، تفاوت معنی داری هست ؟
  2. آیا بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند ، تفاوت معنی داری هست ؟
  3. آیا بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند ، تفاوت معنی داری هست ؟
  4. آیا بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند ، تفاوت معنی داری هست ؟

 1-6- فرضیه های پژوهش

  1. بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند، تفاوت معنی داری هست.
  2. بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند، تفاوت معنی داری هست.
  3. بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند، تفاوت معنی داری هست.
  4. بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف بهره گیری می کنند، تفاوت معنی داری هست .

1-7- متغیرهای پژوهش و تعاریف آن ها

متغیر مستقل: به گونه ای مثبت یا منفی بر متغیر وابسته تاثیر می گذارد و به اظهار دیگر، دلیل تغییر در متغیر وابسته را بایستی در متغیر مستقل جستجو نمود (صائبی و شیرازی، 1380، 825 ). متغیر مستقل در این پژوهش کانال توزیع می باشد. شامل کانال توزیع مستقل، نیمه مستقل و وابسته می باشد.

متغیر وابسته: متغیری می باشد که نظاره یا اندازه گیری می گردد تا تاثیر متغیر مستقل بر آن معلوم گردد . (دلاور، 1376،42). در این پژوهش متغیر وابسته قیمت محصولات لبنی می باشد که با در نظر داشتن ارزش ریالی آنها از بانک اطلاعاتی موسسات جمع آوری شده می باشد.

1-8- قلمرو پژوهش

قلمرو موضوعی : پژوهش حاضر از نظر علم مدیریت، مدیریت بازرگانی و موضوعی پیرامون یکی از اجزاء آمیخته بازاریابی (4p)، یعنی توزیع می باشد. به تعبیری محقق در صدد مطالعه شبکه توزیع محصولات می باشد .

قلمروی مکانی: در این روش پژوهش شبکه توزیع محصولات شرکت های لبنی در محدوده استان گیلان مورد مطالعه قرار خواهد گرفت.

قلمروی زمانی: در این پژوهش جمع آوری داده ها لازم جهت تجزیه و تحلیل و زمان انجام پژوهش مراحل مختلف آن در سالهای 1392-1393 بوده می باشد.

تعداد صفحه :102

قیمت : چهارده هزار و هفتصد تومان